Dentro de las industrias que se han visto más impactadas económicamente por el COVID-19, la automotriz se encuentra con retos sin precedentes como lo es la caída global en ventas del 70% en mayo con respecto al 2019, según JATO Dynamics.
El comportamiento del mercado ha cambiado en tan solo un par de meses, y es probable que algunas características de esta nueva realidad sean permanentes; las agencias de autos que no logren evolucionar sus modelos de negocio a la par, tienen una alta posibilidad de fracaso en el corto plazo.
Actualmente, las agencias de autos se están enfrentando a las siguientes preguntas: ¿Cómo es posible incrementar ventas sin poder seguir el proceso tradicional de visita a piso de venta? ¿De qué forma podemos maximizar la velocidad de reacción y eficiencia de nuestros BDCs?
Hay menos interesados en comprar un auto; pero los que siguen activos, están tomando decisiones más profundamente informadas.
Aunque hay una disminución del volumen de compradores potenciales de automóviles, existe una porción del mercado aún interesado. Estos prospectos incluyen aquellas personas que están por terminar sus contratos tipo leasing, o que ya tenían un deseo de cambiar su auto pre-pandemia.
En esta porción del mercado donde el interés continúa vivo se han notado la siguiente tendencia, de acuerdo a Dialogtech, que debe considerarse al migrar a un modelo tradicional de comercialización a digital:
El prospecto tiene como prioridad máxima su seguridad y la de los suyos, por lo que pide informes en pocas concesionarias y no desea visitar las oficinas. En su lugar, realiza una solicitud de seguimiento mucho más informada y con una intención de compra más fuerte; lo más probable es que ya sabe qué tipo de auto desea y ha comparado modelos y marcas por si mismo. Por ello, cuando un prospecto pide que lo contacten, ya están más seguros de qué es lo que desean comprar, logrando así una tasa de cierre superior a la que se veía en temporadas anteriores.
Las agencias de autos deben digitalizar sus estrategias de ventas y reducir los tiempos de contactación de sus BDCs.
Una vez obtenido el prospecto con campañas de marketing digital de alto performance, es clave mantener la coherencia digital en los siguientes pasos.
Para lograr el éxito, es tan importante la tecnología que se utiliza, como la eficiencia de los equipos de BDC que le dan el seguimiento a los prospectos. Esto se traduce en acciones que impactan el tradicional proceso de contactación inicial, las citas presenciales y el cierre de la venta.
- Acortar el tiempo de contactación es el primer paso.
Si un BDC tarda más de un día en contactar al lead, probablemente lo ha perdido. La competencia de otras agencias por la oportunidad de negocio que ese lead representa va ir en incremento constante, y los equipos que son verdaderamente eficientes están logrando tiempos de contactación de hasta 5 minutos.
Para que los equipos logren reducir estos tiempos, es clave centralizar toda la información de los leads en una sola plataforma digital (CRMs), para evitar las fugas que se ha presentado constantemente en procesos tradicionales al manejar las oportunidades de manera independiente.
- Digitalizar lo más posible las tácticas de seguimiento del lead permitirá impulsar la venta.
Considerando los retos y el comportamiento actual del usuario, las agencias de autos pueden implementar, como mínimo, estas 4 tácticas para lograr cerrar la venta:
- Agendar citas vía videoconferencia con asesores.
Para ello existe tecnología que permite conectar una landing page a la agenda de uno o varios de tus asesores, como Hubspot, además de herramientas como Zoom, Google Meet, y Whatsapp entre otras que servirán para ejecutar dicha sesión.
- Realizar recorridos 360° virtuales de los autos seleccionados por el cliente.
Ya sea dentro de esa videollamada, o como proceso paralelo, pueden imitar la experiencia de ver y “sentirse” en el interior de un auto con recorridos 360° de los modelos prioritarios para incentivar la decisión de compra.
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- Llevar las pruebas de manejo a domicilio.
Con las medidas adecuadas de higiene, las cuales es recomendable comunicar exhaustivamente, ésto es sumamente atractivo para los prospectos; comprar un auto sin antes tener cierta experiencia presencial con el sigue siendo algo poco concebible.
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- Ejecutar el papeleo de forma virtual a la medida de lo posible.
Los asesores deben estar preparados para encaminar al prospecto en cada punto del proceso, y, si se llega a necesitar algo de manera presencial, procurar que sea a domicilio.
El mercado está cambiando a ritmos nunca antes vistos, por lo que las empresas que busquen seguir siendo relevantes a mediano y largo plazo deben ejecutar constantemente mecanismos de innovación en sus estrategias de mercadotecnia y ventas digitales, además de mantener comunicación con clientes y prospectos para no perder esa sensibilidad de qué es lo que más les importa.
En próximos contenidos retomaremos con mayor detalle algunos de estos temas para darles información actualizada acerca de mejores prácticas digitales para esta industria, además de compartirles la evolución del mercado y el comportamiento de estos nuevos modelos digitales de venta.
